摘要：

我們?cè)谄匠５钠囦N售當(dāng)中，我們碰到了很多客戶，他們對(duì)自己需求并不是十分了解，他們甚至對(duì)車的了解也是少之又少，這些客戶只知道我要買(mǎi)一輛車，要買(mǎi)一輛性價(jià)比高的車子。在他們眼里基本上是輛車都會(huì)解決他們迫切的需求。

在我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)狹義需求分析的時(shí)候，其實(shí)狹義的需求分析對(duì)于我們汽車銷售幫助并不大，無(wú)非就是可以找出很多和客戶的聊資而已。因?yàn)槲覀儚莫M義上的需求分析分析出來(lái)的東西基本上很多車型都可以解決，例如客戶的主要用途是去跑工地，你一直在強(qiáng)調(diào)底盤(pán)高，其實(shí)市面上有很多車型都有很高的底盤(pán)，例如一個(gè)客戶可能駕駛習(xí)慣比較急，那你一直在強(qiáng)調(diào)動(dòng)力，但是你可能忘了除了你們車子有比較好的動(dòng)力，可能在市面上比你們車子大動(dòng)力的多得是。所以狹義的需求分析對(duì)于我們汽車銷售有幫助，但是幫助不大。但是我今天在這里不是來(lái)否定需求分析，需求分析很重要，但是不是這么用的，需求分析怎么用不是今天談?wù)摰闹攸c(diǎn)，我們今天的重點(diǎn)是如何利用介紹車輛來(lái)激發(fā)客戶的欲望。

現(xiàn)在市面上的車型種類繁多，每一種車型都有自己的市場(chǎng)，每一個(gè)車型也有自己的理念在。我們銷售有一個(gè)很重要的任務(wù)就是把我們這個(gè)車的理念要完美地傳達(dá)給我們的客戶，那如何來(lái)傳遞呢？毋庸置疑，肯定是通過(guò)車子本身了。

在我們?nèi)粘５匿N售活動(dòng)中，我沒(méi)有必要把客戶想得這么細(xì)致，買(mǎi)一輛車是為了解決我哪個(gè)清晰的需求，他們中的大部分就知道我要一部車，然后去選擇。我也沒(méi)有必要把我們銷售顧問(wèn)想得那么專業(yè)，他們能把客戶的所有隱含需求開(kāi)發(fā)成顯性需求。這個(gè)實(shí)在是太深?yuàn)W，也太理論化了。

我聽(tīng)了很多銷售顧問(wèn)的錄音，他們的分析我可以說(shuō)對(duì)于我們汽車銷售幫助并不大，因?yàn)樗麄?/span>

1、沒(méi)有方向

2、分析需求不對(duì)

3、分析的主管意識(shí)加入太多

所以即使這樣我們還不如取消掉需求分析這個(gè)環(huán)節(jié)，把需求分析環(huán)節(jié)融入到我們的車輛介紹當(dāng)中。

為什么車輛介紹如此重要呢？

1、塑造專業(yè)

在我們車輛的介紹當(dāng)中，如果你對(duì)一個(gè)車子了解得夠?qū)I(yè)的話，我相信車子的任何細(xì)節(jié)你都知道，甚至你們車子為什么這么造你都知道，他們的原理是什么你都知道，如果你把這些告訴客戶，客戶肯定會(huì)覺(jué)得你非常專業(yè)，前提你要把這些理論化的東西形象地表達(dá)出來(lái)。只要客戶覺(jué)得你夠?qū)I(yè)以后，客戶就會(huì)開(kāi)始相信你，并且可能會(huì)像請(qǐng)教老師一樣請(qǐng)教你。例如你告訴我們這個(gè)車子腰線為什么要這么設(shè)計(jì)？客戶其實(shí)在之前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)時(shí)候客戶就是你的學(xué)生。他們會(huì)在汽車方面“崇拜”你。然后再這個(gè)時(shí)候，你就可以開(kāi)始正常的推薦了。

2、提起興趣

在介紹車子的過(guò)程中，客戶對(duì)于一些制造的細(xì)節(jié)可能會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)好奇，這個(gè)時(shí)候他就會(huì)這么想你們車子是做得不錯(cuò)，原來(lái)還有這個(gè)講究呀，確實(shí)這個(gè)車子值得信賴的，例如我們很多轎車在后視鏡上有一條導(dǎo)水線，一般很少客戶會(huì)注意，但是如果你和客戶說(shuō)了，他們就會(huì)覺(jué)得你們這個(gè)車確實(shí)非常不錯(cuò)，這些細(xì)節(jié)都做得這么好。客戶對(duì)你們車子提起興趣可能就是在那么一瞬間。

3、排除競(jìng)品

在介紹車子之前，客戶可能還在四五款車當(dāng)中做比較，但是可能你介紹完了以后客戶就選定你們車了，為什么這么說(shuō)呢？那你要在介紹過(guò)程中把我們車子的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，例如客戶在奧迪A4和寶馬3系之間做比較，如果你是奧迪銷售顧問(wèn)你會(huì)如何來(lái)排除競(jìng)品呢？當(dāng)然排除競(jìng)品的點(diǎn)很多，但是我們沒(méi)有必要去攻擊競(jìng)品，我們可以說(shuō)出我們優(yōu)勢(shì)，你可以告訴客戶奧迪的品牌緣由，也可以告訴客戶我們發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)如何先進(jìn)，也可以告訴客戶我們車子的制造工藝，讓客戶產(chǎn)生對(duì)我們車子的神秘感。但是我們這里不做展開(kāi)。

4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

例如客戶要買(mǎi)車子無(wú)非就是從四個(gè)方面考慮：發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、車身、電器。然后你可以告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)就要求我們銷售顧問(wèn)對(duì)于車子非常了解，我覺(jué)得每個(gè)4S店對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)方面一定要讓我們銷售顧問(wèn)吃透，這樣我們銷售顧問(wèn)才能賣好車子。不然銷售顧問(wèn)對(duì)于自己車子都不了解，很難想象他能夠把車子賣得多好，特別是對(duì)于男的。

綜上所述，我覺(jué)得各位銷售顧問(wèn)應(yīng)該好好研究下自己的車子，特別是一些別人不知道的知識(shí)，有些冷門(mén)知識(shí)對(duì)于汽車銷售有至關(guān)重要的作用。