摘要：

留住顧客，也留住了利潤(rùn)！ 

中國(guó)汽車市場(chǎng)的持續(xù)升溫，也使汽車后市場(chǎng)火爆起來，汽車4S店作為汽車后市場(chǎng)中一種重要的發(fā)展模式，已經(jīng)得到人們廣泛的認(rèn)同。但伴隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車降價(jià)風(fēng)潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點(diǎn)的4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤(rùn)已很難維持企業(yè)的發(fā)展了，這一點(diǎn)在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)賺著多一點(diǎn)的利潤(rùn)，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是每一位企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都要思考的問題。 

汽車后市場(chǎng)也可分為售前市場(chǎng)及售后市場(chǎng)，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場(chǎng)，其一般會(huì)附帶一些銷售增值服務(wù)，也就是汽車上牌、保險(xiǎn)、金融服務(wù)及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務(wù)。在美國(guó)等一些發(fā)達(dá)國(guó)家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺(tái)車的利潤(rùn)與緊跟的增值服務(wù)是同樣的利潤(rùn)，而后期的維修、保養(yǎng)則是長(zhǎng)期利潤(rùn)的來源。但在中國(guó)，大多數(shù)的汽車4S店只關(guān)心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關(guān)心汽車裝飾這個(gè)增值的服務(wù)。 

提供增值服務(wù)是開拓4S店新利潤(rùn)的來源 

目前的汽車后市場(chǎng)中，客戶對(duì)4S店能否提供給客戶更多的服務(wù)這種需求越來越明顯，對(duì)于客戶來說，他們大多數(shù)是第一次成為“有車一族”，對(duì)于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。 

不管是進(jìn)口車還是國(guó)產(chǎn)車的銷售，雖然其利潤(rùn)有高有低，但為客戶提供增值服務(wù)這一點(diǎn)是共通的，時(shí)代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個(gè)性化的要求，如果我們將汽車當(dāng)成是另一個(gè)“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？ 

對(duì)了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們?cè)谫徺I了新車后第一時(shí)間也會(huì)想著如何給自己的愛車裝飾一番。 

這是因?yàn)榭蛻粼谶@一方面有實(shí)際需求。其實(shí)汽車用品及汽車改裝服務(wù)在國(guó)外早已成為汽車銷售商的一個(gè)重要利潤(rùn)來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國(guó)，汽車還無法真正普及到每個(gè)家庭，消費(fèi)能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費(fèi)這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費(fèi)者。 

重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的開展 

在今天4S店利潤(rùn)下滑的大背景下，其實(shí)也有不少的4S店開展了各種各樣的促銷活動(dòng)，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動(dòng)時(shí)與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時(shí)也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒有接受過相關(guān)的銷售培訓(xùn)，因此，在整個(gè)過程中都表現(xiàn)得不理想。 如何提升4S店對(duì)于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務(wù)呢？首先是對(duì)汽車用品銷售在觀念上的要改變 ，一切站在客戶需求的角度出發(fā)；其次是提升店員對(duì)汽車用品銷售力 ；最后設(shè)計(jì)一套好的激勵(lì)制度，要將業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與員工收入結(jié)合在一起，調(diào)動(dòng)出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤(rùn)，再分配利潤(rùn)，只有這現(xiàn)才能促進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展。 

客戶的信任是最好的武器

汽車用品及汽車裝飾改裝這一類的產(chǎn)品并不僅僅銷售的問題，就如你給車主推銷了防盜器、防爆膜后，都要進(jìn)行施工的工作，而施工方的技術(shù)力量也就決定了車主的選擇，誰也不想將自己的愛車交給一個(gè)完全外行的人來改裝。而4S店無疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢(shì)。 

但是目前，汽車用品及改裝服務(wù)的主力還是汽車裝飾美容店，并不是通過汽車4S店來完成，但在消費(fèi)者看來，汽車還是一個(gè)非常復(fù)雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財(cái)產(chǎn)，因此他們都會(huì)對(duì)改裝方面格外小心，也希望4S店能給他們提供一些專業(yè)的意見，可惜的是4S店往往會(huì)忽視并放棄了這一機(jī)會(huì)。雖然消費(fèi)者的信息是不對(duì)稱的，但他們都知道要選擇一個(gè)信得過、專業(yè)的企業(yè)來為他們服務(wù)。這樣一來，誰能第一個(gè)解答消費(fèi)者的問題也就成為了第一個(gè)的首選。 

這此要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，盡管汽車用品專業(yè)店在經(jīng)營(yíng)和使用汽車用品方面更專業(yè)，但對(duì)于消費(fèi)者來說，他們會(huì)認(rèn)為4S店的技術(shù)更有保障。所以，在經(jīng)營(yíng)汽車用品的同時(shí)，一定要充分認(rèn)識(shí)到客戶信任的重要性，正確地引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇汽車用品。 

4S店汽車用品產(chǎn)品的選擇 

由于前期對(duì)汽車用品這一概念的不了解，大部分的4S店在產(chǎn)品的選擇方面并不太專業(yè)，其實(shí)4S店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要與外面的汽車用品店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)有所不同，突出產(chǎn)品的差異化，如果所賣的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無法提升這方面的利潤(rùn)。道理非常簡(jiǎn)單，就如你賣奔馳的利潤(rùn)與賣捷達(dá)的利潤(rùn)不同一樣，大家都有的東西價(jià)格就會(huì)變得太透明。 

其次，在考慮選擇用品經(jīng)商時(shí)，現(xiàn)在的4S店更多的是考慮價(jià)格因素。追求低成本就并沒有錯(cuò)，但這要建立在高品質(zhì)的前提下，如果一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，這就有可能導(dǎo)致所選擇的汽車用品質(zhì)量得不到保證，最終使消費(fèi)者蒙受損失，使消費(fèi)者對(duì)4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消費(fèi)者對(duì)4S店的信任資源。 

在此用一個(gè)例子來說明一下：在廣州有一客戶購買了一輛豐田花冠，在銷售中的推銷下同意加裝了一套防盜器（價(jià)格為1200元），并選擇了一個(gè)知名的品牌產(chǎn)品，客戶當(dāng)時(shí)也沒有什么問題。但有一天客戶將車開到外面的美容店里洗車的時(shí)候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號(hào)產(chǎn)品在此僅賣300元，車主馬上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的受騙感覺，并主觀地認(rèn)為賣車的4S店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個(gè)人感受告訴他人，造成非常不好的影響。 

因此，4S店在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產(chǎn)品是否滿大街都有？多選擇一些價(jià)格合理的產(chǎn)品。其實(shí)在這一方面就有一些廠家專門為4S店提供或?qū)ｉT針對(duì)一些車型而開發(fā)的專車專用型產(chǎn)品，如廣州雄兵汽車電器有限公司就有一系列針對(duì)4S店及車型開發(fā)的防盜器、倒車?yán)走_(dá)及氙氣燈等產(chǎn)品，他們所生產(chǎn)的雄兵專用型防盜器更是全國(guó)首創(chuàng)了免前線的安裝而成為眾多汽車銷售公司的首選。

總而言之，現(xiàn)階段各4S店“硬件”方面差別不大，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在“軟件”方面，在汽車用品的銷售上只要做到領(lǐng)先別人“半步”，以差異化的營(yíng)銷理念和服務(wù)方式，一定能做到出奇制勝。有一些現(xiàn)在看起來還不是主營(yíng)的業(yè)務(wù)，在過了一段時(shí)間后可能就變成了你的金牛業(yè)務(wù)，這在市場(chǎng)營(yíng)銷中是常見的。