摘要：

就目前的市場(chǎng)情況來看，很多4S店和經(jīng)銷商集團(tuán)都很重視精品營銷，但實(shí)際上能夠?qū)⒕纷龅暮芎玫模瑓s沒有多少。

4S店是汽車廠家和消費(fèi)者之間的紐帶，所有的營銷和推廣都是通過4S店傳達(dá)給消費(fèi)者，從而獲得業(yè)績。4S店近幾年井噴式的發(fā)展和擴(kuò)張，背后隱藏的是不可估量的危機(jī)。當(dāng)前4S店運(yùn)營成本在上升，商品價(jià)格在下降；同時(shí)受到價(jià)格透明化、利潤微薄化、關(guān)系隱形化、發(fā)展瓶頸化等因素的影響，利潤在減少；這些導(dǎo)致了企業(yè)發(fā)展存在困惑，戰(zhàn)略模糊、組織無序、人員難管理、模式難固定、品牌難塑造。

大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)通過不斷的調(diào)整，通過將衍生服務(wù)明細(xì)化來進(jìn)行服務(wù)改善，但只是把衍生服務(wù)的邊界擴(kuò)大更寬、更廣，進(jìn)行了一些服務(wù)的羅列，比如汽車保險(xiǎn)、汽車維修、二手車及汽車租賃、汽車金融、汽車精品、美容、改裝、汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)、汽車IT等等一連串的、繁雜的業(yè)務(wù)。其實(shí)在汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，4S店的角色也在不停地轉(zhuǎn)變，希望可以通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型或者模式升級(jí)讓營銷和利潤提高，可是問題在于業(yè)務(wù)過多、過于繁雜，反而不利于運(yùn)營發(fā)展。

從長遠(yuǎn)來看，4S店精品業(yè)務(wù)應(yīng)成為汽車后市場(chǎng)的中流砥柱，我們要對(duì)精品業(yè)務(wù)的運(yùn)營很有信心。

我們通常都說把業(yè)績做好，首先要做營銷；而營銷首先要滿足顧客的需求，其次是創(chuàng)造顧客的需求。但通過這幾年在一線的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)滿足顧客的需求和創(chuàng)造顧客的需求并不能拉動(dòng)4S店的業(yè)績。比如現(xiàn)在的精品業(yè)務(wù)，花了4S店很多人力、物力，但是結(jié)果卻是精品部門成了大采購部。其實(shí)推動(dòng)產(chǎn)品銷售才是我們的最終目標(biāo)，如果沒有達(dá)到，那就應(yīng)該靜下心來，分析一下是否哪里出了問題。

真正的營銷是從競(jìng)爭(zhēng)開始，客戶的需求是靠競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的，而競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，就是售后服務(wù)，而在售后服務(wù)中，精品又是重要的一環(huán)。只有當(dāng)真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始，精品市場(chǎng)的春天才會(huì)真正到來。

2008年前后，精品增長很快，發(fā)展到今天，精品業(yè)務(wù)反而越來越難做了。要想改變這種現(xiàn)狀，首先在經(jīng)營思路上要進(jìn)行合理調(diào)整。

據(jù)2012年的統(tǒng)計(jì)，按照單店平均銷售480臺(tái)車來計(jì)算，精品銷售優(yōu)秀的4S店，單車精品件安裝達(dá)到1萬，營業(yè)額就是480萬；而精品銷售中等水平的經(jīng)銷店，單車安裝5000元，營業(yè)額就是240萬；至于沒有開展精品業(yè)務(wù)的4S店，單車安裝是500元，營業(yè)額只有24萬。以上數(shù)據(jù)值得我們思考一下，4S店該如何開展精品業(yè)務(wù)。

如果老板讓你去做精品，首先不要總想著把產(chǎn)品采購壓到最低裝在車上打包賣出去就完事了——這樣做，對(duì)企業(yè)發(fā)展來說，不見得是好事，對(duì)個(gè)人發(fā)展也未必是好事；要做好精品業(yè)務(wù)，就一定要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，完善精品業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)圖，這個(gè)結(jié)構(gòu)圖不是憑空臆想的，是根據(jù)企業(yè)需求隨時(shí)增減的；同時(shí)還要制訂精品業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，把核心項(xiàng)目制定出標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能提高效率；還要建立適合本企業(yè)的精品營銷體系，不是買一送一或者是代金券那么簡(jiǎn)單，而是周期性的、合理的嫁接到銷售部，形成利益最大化；完善考核制度，讓員工保持好心態(tài)，并有良好的發(fā)展。

我相信經(jīng)過認(rèn)真的思考和總結(jié)，總會(huì)有一套比較有效、適合各家企業(yè)的模式。