摘要：

1.產(chǎn)品宣傳要與客戶體驗一致

大家先想想客戶為什么要做你的服務(wù)？

現(xiàn)在做的好的店鋪我們講的有什么局部效果會示范給客戶看，這是最直觀的。那么做的差點的，完全靠銷售去講解介紹，給客戶描繪藍圖，試想在客戶本不了解的情況下他的想象力能發(fā)揮多少呢？

我們向客戶提供好的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶在購買產(chǎn)品前對你的產(chǎn)品有一定的期望值，是不是我的車子做完了之后真的會像你跟我描述的那樣好看、漂亮、效果持久。當(dāng)效果出來后客戶對此次消費有了真實的感受，每個人都會對自己購買的產(chǎn)品有一個心理預(yù)期值，拿我們買衣服舉例，當(dāng)我們看到一件很喜歡的衣服買回家后發(fā)現(xiàn)上面有幾個線頭你會去退嗎？我反正不會退的，即使有一點小瑕疵，但在我心里來說還是可接受的。汽車美容項目也是一樣，我們宣傳的時候難免會有夸大的成分在里面，如果真的產(chǎn)品很好，技術(shù)很到位，做出來沒有瑕疵，那么客戶肯定會覺得物超所值，但是如果實際出來的效果在客戶的心里預(yù)期值以內(nèi)，我想客戶也會比較滿意，這樣就有可能會產(chǎn)生重復(fù)購買或者口碑傳播。

口碑宣傳可是比我們做任何廣告宣傳都要有效果的多，記住，有車人的朋友大多都是有車族的。

所以我們在做項目宣傳的時候，不要去過份夸大效果，致使客戶期望值過高，結(jié)果出來后與實際感受相差較大，這樣就會致使我們失去客戶的機會大大增加。

2.與客戶建立感情紐帶，客戶關(guān)懷很重要

不同的店面可使用不同的手段，因為各個地區(qū)生活習(xí)慣、條件不一樣。但我們最常見的有類似生日溫馨提醒，節(jié)日送小禮品等手段。以汽車美容店為例：我們賺取客戶的錢不是一次性的，需要他長期持續(xù)的來我們這里消費，所以中間的這種關(guān)系需要維系。同時作為汽車美容方面我們是專家，而對車子做美容保養(yǎng)只是車主日常生活中極少的一部分，所以往往導(dǎo)致了他們有時會對車子的忽略，尤其是在車子的保養(yǎng)周期上面，這就需要我們的銷售人員及時通過電話、短信加以溝通、節(jié)假日多問候、雨季多提醒、時常見面多問候。關(guān)心下工作、生活，聊天過程不要太生硬，就是朋友之間簡單的對話溝通就好。

這樣才會讓客戶感覺到很溫馨、習(xí)慣你對他的好之后，那么重復(fù)在你這里購買的可能性是不是就增大了呢？

3.優(yōu)惠卷以及促銷體系的試用

分享個小案例：當(dāng)當(dāng)和卓越經(jīng)常會給客戶的賬戶中存入5/10元錢，這就是典型的優(yōu)惠卷的使用。如果做的再好些，應(yīng)該把客戶進行分類，關(guān)聯(lián)客戶以及所需要的產(chǎn)品，針對客戶的需求點進行促銷和優(yōu)惠，那么效果會更好。如果當(dāng)當(dāng)經(jīng)過后臺的數(shù)據(jù)分析您可能需要購買企業(yè)管理類的書籍，當(dāng)當(dāng)可以送此客戶購買此類商品的8折折扣劵，結(jié)果可能更有沖擊力。

對于汽車美容來講，那么我們發(fā)傳單，發(fā)放優(yōu)惠劵這些也都是我們的常用策略，為什么效果會微乎其微呢？就是缺乏針對性，即使優(yōu)惠劵到了客戶的手上，但是項目并不是他所需要的，這個時候你讓他花一分錢他都覺得是浪費，如果你所發(fā)的優(yōu)惠劵是他感興趣的項目，并且還有優(yōu)惠幅度，這個時候你覺得客戶會不會做呢？

所以這些劵的使用必須找到突破點，有選擇性的發(fā)放。在客戶第一次進店的時候，通過我們跟客戶的交流、提問，尋找客戶的需求點，然后根據(jù)需求發(fā)放合適的優(yōu)惠券，這樣客戶回頭的機率將要提高很多。

4.積分與價格體系的使用

建立積分體系與價格體系非常重要，當(dāng)客戶購買到一定金額，自動轉(zhuǎn)入到高一級的會員，可以在會員價基礎(chǔ)上享受一定的折扣價?？蛻舴e累積分可以轉(zhuǎn)成現(xiàn)金、贈品或折扣券使用。這也能體現(xiàn)出我們對老客戶和長期在我們這里消費的客戶一點獎勵。類似于信用卡點數(shù)積累和電話卡積分返現(xiàn)的道理。