摘要：

俗話說(shuō)“食君之祿 忠君之事“。首先我們既然選擇了自己的”老王“，我覺(jué)得就應(yīng)該從自身心態(tài)，實(shí)際行動(dòng)上來(lái)支持我們的“老王”。在這品牌眾多，同一品牌4s店眾多這一現(xiàn)象，如何異軍突起，如何成為淡季里一顆耀眼的明珠？我覺(jué)得應(yīng)該從兩方面來(lái)提升。

內(nèi)心篇

中國(guó)人講究中庸之道。運(yùn)勢(shì)有起有伏，做人要內(nèi)外兼修。如果把銷售一分為二，我認(rèn)為是排第一的是“內(nèi)心”，另一個(gè)是“技巧”。就像武俠片里喬峰一樣，要登峰造極，這兩樣是缺一不可的?！叭诵乃?，無(wú)往而不利”在這個(gè)淡淡的季節(jié)里，首先我們銷售顧問(wèn)要擺正心態(tài)，堅(jiān)定信心。大家看心態(tài)的“態(tài)”字，不正是讓我們“心大一點(diǎn)”么？只有放開(kāi)自己的視野，端正心態(tài)才是信心的源泉。

很多銷售顧問(wèn)無(wú)法突破一點(diǎn)，面對(duì)客戶的反復(fù)，質(zhì)疑；面對(duì)公司流程的問(wèn)題。逐漸產(chǎn)生一些抱怨，沮喪的心態(tài)。再加上銷售經(jīng)理沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，不停的要求，不滿意。逐漸進(jìn)入一個(gè)心態(tài)的誤區(qū)，長(zhǎng)期壓抑，過(guò)得不開(kāi)心。最終離開(kāi)這個(gè)公司或者行業(yè)。在此我覺(jué)得銷售經(jīng)理一定要多傾聽(tīng)我們的戰(zhàn)士（銷售顧問(wèn)）的心聲。畢竟在一線的他們承受太多的委屈，有太多的話，建議想說(shuō)。然后針對(duì)問(wèn)題一一解決，回到正確的軌道上來(lái)。心態(tài)擺正了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售顧問(wèn)往往會(huì)迸發(fā)出不可思議的心里“厚度”。對(duì)事物的包容度，與客戶你來(lái)我往的唇槍舌戰(zhàn)，往往超乎你的想象。而且當(dāng)我們的銷售顧問(wèn)心態(tài)陽(yáng)光。接待，談判更是全身心的投入時(shí)，往往會(huì)得到意想不到的成交率的提升。

技巧篇

講完端正心態(tài)的重要性，下面和大家探討下“淡季的實(shí)戰(zhàn)技巧”。夏季不同于旺季，客戶資源多，可以粗放的做銷售。我們一定要更加細(xì)致，才能取得好的成果。我知道，現(xiàn)在大多數(shù)廠家給銷售顧問(wèn)制定了嚴(yán)苛的客戶接待流程，這些流程往往是廠家的銷售精英摸索出來(lái)的。流程就像骨架，售顧問(wèn)就是靈魂和血液，要達(dá)到什么樣的高度，水平還是靠的銷售顧問(wèn)。如果把旺季賣車比作賣菠菜，那么夏天賣車一定要比作和俄羅斯談判蘇35戰(zhàn)機(jī)一樣細(xì)致，認(rèn)真。

我們要從第一次接待，30s的“首印效應(yīng)”開(kāi)始。請(qǐng)記住淡季才是一個(gè)顧問(wèn)能力的體現(xiàn)。從客戶接待我們的“需求探知”，要更加細(xì)致。比如不經(jīng)意的詢問(wèn)客戶的“老家哪里，工作哪里，愛(ài)好什么，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，探討育兒的的經(jīng)驗(yàn)，探討時(shí)事新聞”總之你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們一定是有話題的。賣車從先做朋友開(kāi)始，接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售變得容易很多。

再?gòu)漠a(chǎn)品展示，一定是多運(yùn)用“fabi”技巧的，總結(jié)自己車獨(dú)特的賣點(diǎn)，并且很清楚的傳遞給客戶。其中除了產(chǎn)品本身，還可以涉獵公司的服務(wù)，個(gè)人的服務(wù)，品牌的影響力，以及產(chǎn)品的保修等等。Tips：一定要站在客戶的角度哦~~！切記講了一大堆客戶不感興趣的東西。這要求我們的顧問(wèn)一定有察言觀色的能力！

“運(yùn)用”活動(dòng)，運(yùn)用話術(shù)。刺激客戶早下決定，比如“今天我們正好有端午節(jié)，訂車送禮，比平時(shí)額外優(yōu)惠#@%￥”充分運(yùn)用“對(duì)比”。再比如“您看好的這臺(tái)白色的車?，F(xiàn)在僅剩2臺(tái)了，既然車也看好了，不如就先定下吧?！眛ips：八字金言送給各位“好處說(shuō)夠，壞處點(diǎn)透”

談判，一定營(yíng)造出的感覺(jué)是“雙贏的”，客戶覺(jué)得自己占了便宜，我們也得到了我們想要的東西（訂單）。有些新的銷售顧問(wèn)不敢向客戶說(shuō)“NO”。這是不對(duì)的，當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判是無(wú)論客戶給出什么價(jià)格，第一句話一定是“心平氣和的說(shuō)no”的。不帶感情色彩。以后談判到最后答應(yīng)客戶的條件時(shí)候，一定是有條件的。舉個(gè)例子“王先生，這個(gè)價(jià)格真的是沒(méi)有過(guò)得，但是看您對(duì)這款車非?？春茫覀冇质沁@么投緣。給您找過(guò)經(jīng)理了，這個(gè)價(jià)格答應(yīng)給您，但是您一定要保密，并且在我們公司入全險(xiǎn)，您看可以嗎?！?/span>