摘要：

一：樹立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為他個(gè)人帶來什么好處，即要樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在銷售的過程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司、你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個(gè)販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認(rèn)可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

任何一個(gè)人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷售，他將要面對的競爭者數(shù)量，在中國有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。 “賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、無論高還是低，你還是時(shí)刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點(diǎn)，對總理營銷。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢存在，因?yàn)槟隳軐Ω邔拥娜藸I銷，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績?！逼鋵?shí)一個(gè)銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆]有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪?。如果是這種心態(tài)的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說：“我來為您介紹車，因?yàn)檫@車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來選擇您會(huì)很方便?！边@是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷售人員的業(yè)績自然會(huì)非常的可觀。

4、主動(dòng)影響客戶

影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們在職場也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來影響你。來分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價(jià)格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點(diǎn)？”此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的”。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說：“你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳??！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說：“先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能?！卑衍嚨墓δ芙榻B完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價(jià)錢還會(huì)高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項(xiàng)功課。

二：了解銷售的基本知識(shí)

1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品

在這整個(gè)銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣車、賣精品時(shí)要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能彰顯他的身份或者是車給他帶來的附加價(jià)值，所以銷售人員在賣車時(shí)不能以賣出“車”這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。