摘要：

【車展前】消化自有，邀約為王

1）與廠家、同城經(jīng)銷商達(dá)成政策共識(shí)，以減少惡性殺價(jià)

2）政策提前釋放對(duì)外政策，給客戶提前下訂的理由     對(duì)內(nèi)政策，給銷售顧問(wèn)提前簽單的動(dòng)力

3）制作和演練《車展前邀約進(jìn)店話術(shù)》     預(yù)設(shè)了6種客戶反應(yīng)，和應(yīng)對(duì)話術(shù)

準(zhǔn)備了4個(gè)先提車的好處，口語(yǔ)化，文字化，打印給每位銷售顧問(wèn)

【車展中】客流空前，效率 為王

4）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客流適時(shí)調(diào)節(jié)模特、表演時(shí)段，有節(jié)奏的聚集人氣     每每到了客流退潮期，銷售顧問(wèn)短暫調(diào)整，模特演員上場(chǎng)，推動(dòng)新一波漲潮

5）提前招募和培訓(xùn)20名在校大學(xué)生，穿梭于展場(chǎng)

一者負(fù)責(zé)接送自有客戶，保駕護(hù)航，防止意外損失

二者負(fù)責(zé)引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客流，專挑競(jìng)品展臺(tái)洽談未果的客戶，論功行賞

6）制作和演練《車展目標(biāo)客戶辨別3句話》、《3分鐘車型介紹話術(shù)》     口語(yǔ)化，文字化，打印給每位銷售顧問(wèn)

藉此完成車展最主要的任務(wù)——最快的速度把目標(biāo)客戶送進(jìn)洽談室

7）增加銷售主管車展訂車激勵(lì)

但凡本組訂車，皆按臺(tái)數(shù)提成，主管工作重心更多的轉(zhuǎn)為小組績(jī)效，而非個(gè)人成交

如此，主管們心無(wú)旁騖，坐鎮(zhèn)洽談室，一心促成

8）訂車抽獎(jiǎng)，照相留念

現(xiàn)場(chǎng)訂車，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)照相，相片現(xiàn)場(chǎng)公示     既增添現(xiàn)場(chǎng)熱烈氛圍，又減少事后反悔退訂

9）銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理巡視掌控接待流程、接待禮儀，設(shè)置提醒暗號(hào)手勢(shì)，有趣亦有效

10）總經(jīng)理親自督陣，展會(huì)倒數(shù)第二天群發(fā)短信、群發(fā)紅牛飲料激勵(lì)士氣

【車展后】發(fā)酵留檔，體驗(yàn)為王

11）展會(huì)中未訂車的留檔客戶，當(dāng)天電話聯(lián)系發(fā)放代金券

12）到店客戶力推試乘試駕