摘要：

銷售 “漏斗”原理是是大家耳熟能詳?shù)臓I銷法則，在廣泛的集客前提下，逐步的篩選淘汰升級客戶，最終達(dá)到高質(zhì)量目標(biāo)集客的思路。這個(gè)原理是在廣義營銷思路下是廣泛客戶跟進(jìn)的產(chǎn)出模型。時(shí)過境遷，很多行業(yè)，包括汽車銷售服務(wù)行業(yè)是銷售微利，成本削減，服務(wù)內(nèi)在至上，口碑人脈營銷的時(shí)代是存在問題：大量意向客戶浪費(fèi)，因?yàn)樵碇笇?dǎo)的是判斷篩選淘汰制，很多意向比重不大或還在徘徊的客戶被主觀棄用，造成了大量信息浪費(fèi)。針對目前的基準(zhǔn)營銷時(shí)代，筆者提出“倒漏斗”營銷原理彌補(bǔ)和確保我們的信息資源最大化，和后銷售時(shí)代的口碑效應(yīng)最大化。
　　 

　　目前各行業(yè)各類客戶服務(wù)活動(dòng)，或者季節(jié)性招攬活動(dòng)，直接就是拿出數(shù)據(jù)對客戶廣而告之的群發(fā)短信，就按照每條短信8分，一萬個(gè)潛在客戶信息發(fā)送，傳統(tǒng)有效集客和回復(fù)概率是20%，甚至更低，這樣就浪費(fèi)了80%費(fèi)用和機(jī)會(huì)，浪費(fèi)的不是640元錢，而是8000個(gè)客戶信任機(jī)會(huì)，甚至跟多的口碑傳遞機(jī)會(huì)。一個(gè)好的客戶會(huì)把自己的優(yōu)秀體驗(yàn)告訴身邊的3個(gè)人左右，但不好的體驗(yàn)是10個(gè)人左右，那我們浪費(fèi)的就會(huì)是至少20000個(gè)口碑機(jī)會(huì)?？诒畽C(jī)會(huì)不是每個(gè)客戶都會(huì)給第二次，不是每個(gè)客戶對垃圾短信都有耐心查閱并參與，甚至傳播。所以不要再傳統(tǒng)的漏斗原理的思路小，快而廣的散布信息，浪費(fèi)客戶資源，浪費(fèi)投資人的有效費(fèi)用。與其浪費(fèi)資源，不如停止行動(dòng)，思考規(guī)劃，謀定而后動(dòng)！
　　 無論潛在客戶，保有客戶，還是基盤客戶，甚至是流失客戶，都是我們的資源。資源的運(yùn)用不是拿來主義，是精耕細(xì)作的營銷規(guī)劃，是需要具備治大國如烹小鮮的心態(tài)，客觀科學(xué)分析篩選?？蛻粢欢ù嬖谔攸c(diǎn)：如消費(fèi)屬性，行業(yè)屬性，地獄屬性，年紀(jì)屬性，性別屬性，需求屬性等特征特性，基于各類屬性我們需要不同的營銷賣點(diǎn)，不同的表達(dá)方式，不同的時(shí)間或地域的組合選擇。并且經(jīng)過分析的不同特征客戶，很多方面存在關(guān)聯(lián)性，行業(yè)客戶所以，分析和規(guī)劃客戶分類，不要被傳統(tǒng)的產(chǎn)品、年齡、地域、時(shí)間給局限，有些組合亮點(diǎn)是會(huì)讓客戶耳目一新，心動(dòng)砰然，愿意體驗(yàn)和傳播。例如教師，軍人，醫(yī)務(wù)工作者，他們的車型特性存在共性很明顯，且在三八婦女節(jié)，店內(nèi)換季檢測時(shí)推出“都市白領(lǐng)愛車特護(hù)月”、“城市靚女靚車特別推薦”等兼容性活動(dòng)，但讓客戶群體的感官和眼球，心中的尊屬感覺完全不一樣。
　　客戶“倒漏斗”營銷原理的前提是客戶特征分析，但成功的關(guān)鍵是策劃針對性。突破性的接軌城市、接軌網(wǎng)絡(luò)新名稱，城市新生活產(chǎn)物，加大眼球效應(yīng)，增加活動(dòng)新亮點(diǎn)和傳播點(diǎn)，活動(dòng)做的不是活動(dòng)，活動(dòng)做得是客戶需求咨詢體驗(yàn)；銷售的不是產(chǎn)品和服務(wù)，銷售的是客戶消費(fèi)困惑的解決方案。不能為了一個(gè)產(chǎn)品特性去吸引客戶來店，因?yàn)檫@個(gè)是營銷的原始階段，新時(shí)代服務(wù)營銷的服務(wù)同質(zhì)化有很明顯，所以現(xiàn)階段要為客戶需求的品質(zhì)、享受的境界，尊貴的感覺創(chuàng)造口碑。差異化的客戶口碑，聯(lián)想翩翩的消費(fèi)境界，新穎時(shí)尚的營銷手段，完美可靠的服務(wù)體驗(yàn)，是區(qū)別于對手的客戶口碑營銷關(guān)鍵。不要去做復(fù)制營銷，不要去做白開水營銷，我們需要做的是創(chuàng)新和功能性營銷?？蛻粲涀〉氖鞘撬枨蟮慕鉀Q方案，你表里如一的特點(diǎn)，是你和對手的對比口碑差異，是能記住和易于傳播的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。
　　客戶“倒漏斗”營銷原理需要營銷策劃者關(guān)注一線反饋，走進(jìn)客戶，關(guān)注客戶的需求反饋，跟進(jìn)銷售一線的反饋信息，面訪服務(wù)的反饋和客訴原因，在完善客戶認(rèn)知的基礎(chǔ)上，不斷增加與業(yè)務(wù)部門的觀念融合，讓客戶營銷成為業(yè)務(wù)部門需求的營銷利器，成為吸引潛在客戶和維系優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，最終形成自身的口碑亮點(diǎn)，不斷被傳播，不斷被升級，成為客戶心目中名至實(shí)歸的優(yōu)秀合作伙伴。
　　微利時(shí)代需要精準(zhǔn)營銷，無論是廣義的潛在客戶還是狹義的保有客戶，拋棄粗獷的銷售“漏斗”營銷原理，使用精準(zhǔn)的客戶“反漏斗”營銷原理，成為新競爭環(huán)境中的獲勝者，成為行業(yè)客戶的標(biāo)桿口碑店??！