摘要：

一、銷售的主要工作內(nèi)容就是說話

     回答客戶的問題

     主動向可戶講解產(chǎn)品

     協(xié)助客戶消除疑慮

     幫助客戶建立信心

     取得客戶的信任

     給客戶創(chuàng)造一個專業(yè)的印象

二、 銷售的基本功

第一類是單向說話，俗語就是自言自語

第二類就是與人對話，是互動的，雙向的，甚至是多向的說話

三、在與具體的一個人進行面對面對話時，達到自己目的的同時，也理解并滿足對方的目的。

聽懂對方的話語、意圖，特別是沒有說出來的意識。

牢記自己的目的。

通過說話技巧贏得對方的信任、信服、信賴，從而對你言聽計從。

溝通的四個基本技巧

①、主導(dǎo)

    在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。

1.你知道嗎，在外企，老板最討厭的有四種人，你衡量一下，千萬別是其中之一。

2.我看你買了那么多化妝品，一定要牢記，購買化妝品不能忽視三個關(guān)鍵前提啊。

3.這次世界杯有三個看點，這樣看，才真正能看出名堂來，其他的都是瞎看。

4.你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢。

5.衡量一個女朋友，有三個要點，不然如何確保未來的幸福。

6.這輛車是不是時尚，應(yīng)該從三個視角出發(fā)，這樣才比較全面。

②迎合

    迎合不是鼓勵講假話，是鼓勵贏得對方的信任。一唱一和就是迎合的境界。迎合就是承接對方話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氣氛。

1.今年這個夏天真是夠熱的，天氣變化越來越失控了。

2.我不喜歡吃麥當勞、肯德基這樣的垃圾快餐。

3.現(xiàn)在的學(xué)校教育真的是很糟糕啊。

4.中國的這些電影導(dǎo)演越來越無聊了。

5.現(xiàn)在周圍的環(huán)境污染越來越嚴重了。

6.汽車銷售的競爭越來越激烈了。

③墊子

    墊子就是在雙方說話一來一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說話環(huán)境和氛圍。墊子是消除一問一答容易形成的這種慣性，跳出眼前的話題，從一個全新的角度展開說話的內(nèi)容。

1.你愛我嗎？

2.你周末回家吃飯嗎？

3.這輛車有ABS嗎？、

4.你什么時候可以完成布置給你的任務(wù)??？

5.長假你去哪里旅游了？

6.真不好意識，你能借我400塊嗎？

7.您的這個問題許多人都問過！

8.您的這個問題太有代表性了！

9.您的這個問題是最近媒體記者都在問的問題之一！

10.您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了！

11.您的這個問題太常見了！

12.您的這個問題每天至少會有五個人來展廳的人問到！

13.如果您不問，我也要替您問這個問題！

制約

制約就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。

1.如果付了定金，什么時候可以提車?

2.你幾點可以到現(xiàn)場??？

3.這個東西有多重??？

4.服務(wù)響應(yīng)需要多長時間？

5.什么時候給我一個答復(fù)？

6.你到底什么時候還我錢？

7.你現(xiàn)在手里有多少現(xiàn)金？

1.主導(dǎo)    掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導(dǎo)權(quán)。

2.迎合    承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氣氛。

3.墊子    在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。

4.制約    預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。

說話的基本功除了大量的練習外，就是要多做文案，多做書面的準備。一個人掌握了說話的基本功一定是基于其不斷的練習以及不斷的自我思考，且將思考的結(jié)果用書面的形式記載下來，在記載的過程中，就能體會更加新穎的升華。