摘要：
作為一個(gè)合格的銷售顧問(wèn)，必須要具備三種能力：產(chǎn)品認(rèn)知能力、客戶溝通能力、自我改善能力。
產(chǎn)品認(rèn)知是銷售顧問(wèn)的入門功夫 也是對(duì)于汽車這個(gè)銷售顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值載體的“相識(shí)、相知、相愛(ài)”的過(guò)程。無(wú)論哪個(gè)品牌，無(wú)論哪個(gè)車型，所有的產(chǎn)品都有共同的特點(diǎn)，因?yàn)樗鼈兌际牵浩?！金大俠（金庸）說(shuō)過(guò)一句話：對(duì)于劍客來(lái)說(shuō)，寶劍就是他生命的一部分！用李團(tuán)長(zhǎng)（云龍）的話說(shuō)：你TM槍都不會(huì)放，做什么戰(zhàn)士?。。∥幕潭炔煌?，說(shuō)出來(lái)的話也不一樣，但道理是相同的。作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)必須要了解自己的產(chǎn)品，了解到“愛(ài)不釋手”，了解到“日思夜想”，了解到“魂?duì)繅?mèng)繞”，直至“人車合一，矢志不渝”！沒(méi)這份執(zhí)著，你也許偶爾能成為一個(gè)銷售冠軍，但絕對(duì)不是一個(gè)合格的銷售“顧問(wèn)”。
產(chǎn)品認(rèn)知又包括三個(gè)部分：乘用車的基礎(chǔ)知識(shí)——車身結(jié)構(gòu)、動(dòng)力系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)以及輪胎等方面。這部分是通用知識(shí)，對(duì)任何品牌、車型都是一樣的；還有就是自身代理品牌的特點(diǎn)和定位。特點(diǎn)主要說(shuō)得是優(yōu)勢(shì)部分，德國(guó)老頭黑格爾說(shuō)過(guò)“存在即合理”，咱不去辯論唯心還是唯物的問(wèn)題，任何一個(gè)產(chǎn)品只要有市場(chǎng)就肯定有優(yōu)勢(shì)，否則必將被淘汰，如果你認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)狀態(tài)，老師告訴你一個(gè)妙計(jì)：快走，換個(gè)品牌去做，越快越好！否則就不要磨磨唧唧的琢磨：這發(fā)動(dòng)機(jī)太老了：自然吸氣、兩氣門、燒機(jī)油……。沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是天下無(wú)敵的，再完美的人也有不足，中國(guó)五千年第一美男“潘安”不是被人指責(zé)有嚴(yán)重的道德問(wèn)題嗎？關(guān)鍵是你“愛(ài)不愛(ài)”TA！最后一個(gè)就是要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和定位，既然每個(gè)產(chǎn)品都有特定的市場(chǎng)，那就肯定有特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)主要就是要掌握其不足了。攻其弱守己強(qiáng)，這是老祖宗給的教導(dǎo)。
客戶溝通能力是銷售顧問(wèn)的初級(jí)功夫 客戶溝通能力包括接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、報(bào)價(jià)成交等，也就是每家主機(jī)廠培訓(xùn)的核心銷售流程的內(nèi)容，但這里面的核心是“溝通”。有效溝通的基礎(chǔ)是學(xué)會(huì)溝通的基本理論和技巧，有效溝通的核心是需求分析，有效溝通的過(guò)程是異議處理，有效溝通的結(jié)果是報(bào)價(jià)成交，有效溝通的最終的目的是把自己賣出去！
客戶溝通能力的提升是一個(gè)永恒的話題，因?yàn)檫@是最容易被大家關(guān)注的一個(gè)話題，但這個(gè)部分也是最難做的，因?yàn)樗粌H取決于公司有沒(méi)有做培訓(xùn)，員工愿不愿意學(xué)，因?yàn)榭蛻舻钠谕岛褪袌?chǎng)的狀況一直都在變化著，如何讓員工能力的提升與客戶期望值的升高和市場(chǎng)變化趨勢(shì)保持一直自然也就是一個(gè)不斷努力的過(guò)程了。而這需要一套完整的體系來(lái)做保障和支撐。
自我改善能力 應(yīng)該是對(duì)上一個(gè)問(wèn)題的回答，也是銷售顧問(wèn)的中高級(jí)功夫。子曰：修身 齊家 治國(guó) 平天下。修身是第一位的，具備了自我改善的能力才是不斷成長(zhǎng)，不斷進(jìn)步的終極解決方案。這個(gè)上升到精神層面了，一個(gè)人要具備自我發(fā)現(xiàn)弱項(xiàng)，自我改善弱項(xiàng)，自我提升能力的素質(zhì)是成功的重要條件。忽然想起了一個(gè)故事：有人探討金庸武俠小說(shuō)中哪種武功是最厲害的？大家推選了打狗棍法、降龍十八掌、蛤蟆功、玄冥神掌、太極、化骨綿掌、九陰真經(jīng)、九陽(yáng)真經(jīng)、乾坤大挪移、易筋經(jīng)、獨(dú)孤九劍、吸星大法、化功大法、北冥神功、葵花寶典等等，最后投票的結(jié)果是“北冥神功”！因?yàn)樯鲜鑫涔υ賲柡Χ加辛庥猛甑臅r(shí)候，但北冥神功是吸收別人的功利轉(zhuǎn)化為自己的能量，永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭，這個(gè)就厲害了！遇弱則強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)，當(dāng)然是天下最厲害的武功了啊?。?！當(dāng)然，這也就是“自我改善”的能力了（一笑）。做汽車銷售猶如修煉北冥神功，北冥神功是以負(fù)極引正極之法吸人內(nèi)力，自身內(nèi)力愈深厚，吸力愈大?，神功愈強(qiáng)?！柏?fù)極引正極”不就是滿足客戶需求嗎？如果以滿足客戶需求作為銷售成交的前提，那這個(gè)“功力”（成交過(guò)程中的經(jīng)歷）就會(huì)為我所有，提升自身的能力，久而久之自然會(huì)天下武功第一。但如果以單純已成交為目的，也就是修煉吸星大法：吸星大法純粹視乎自身丹田的容量大小，與功力深厚似無(wú)關(guān)連。 ?吸進(jìn)來(lái)的功力很有可能會(huì)傷害到自己。賣車當(dāng)然是為了盈利，但如果只是為了盈利，而不顧及客戶及公司的發(fā)展，結(jié)果也就可想而知了。悄悄的說(shuō)一句：好多同事都在偷練吸星大法，而且已經(jīng)有人走火入魔，自廢武功了，可惜可惜！
希望大家都能修煉成北冥神功，至于吸星大法則是邪教之術(shù)，難免要走火入魔
