摘要：

4S店的車(chē)友會(huì)，與一般專(zhuān)業(yè)車(chē)友會(huì)的區(qū)別在于，他的服務(wù)性高于盈利性，通常我們是利用車(chē)友會(huì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)鞏固優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，所以一般意義上4S店的車(chē)友會(huì)，是一個(gè)花錢(qián)，甚至要花大錢(qián)才能運(yùn)作起來(lái)的部門(mén)。而這也恰恰是4S店的車(chē)友會(huì)運(yùn)作效果不佳的原因，投資人不太愿意把錢(qián)花在這些丟進(jìn)去不能明顯看到效果的事情上。但事實(shí)上，車(chē)友會(huì)也不是一般完全意義上的“燒錢(qián)”部門(mén)，如果運(yùn)作的人有想法，善于動(dòng)腦，車(chē)友會(huì)也有他的贏利點(diǎn)，不求像業(yè)務(wù)部門(mén)那樣營(yíng)業(yè)收入高，但做到自給自足，收支平衡，還是完全有可能的。

當(dāng)然說(shuō)到賺錢(qián)，我們也不能夠本末倒置，變成利益為重。車(chē)友會(huì)的核心，始終還是服務(wù)基盤(pán)客戶(hù)。我們講的賺錢(qián)，也不是賺快錢(qián)和大錢(qián)，而是將一些原本花錢(qián)的地方節(jié)約下來(lái)，一些我們沒(méi)有在意的地方利用起來(lái)，提高車(chē)友會(huì)的運(yùn)營(yíng)效率同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本。下面就具體來(lái)說(shuō)說(shuō)。

一、關(guān)于會(huì)員費(fèi)。很多公司為了讓客戶(hù)多多入會(huì)，都免收會(huì)員費(fèi)，生怕收了區(qū)區(qū)十幾二十塊錢(qián)，客戶(hù)就不愿意入會(huì)了。其實(shí)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，十塊二十塊的工本費(fèi)，并不難接受，阻止他們?nèi)霑?huì)的是你真正能提供的會(huì)員服務(wù)。換句話(huà)說(shuō)，如果你的會(huì)員服務(wù)足夠吸引人，幾十塊的會(huì)費(fèi)完全能抵得回來(lái)，客戶(hù)并不會(huì)太在意，而且入會(huì)推薦的話(huà)術(shù)更為重要。所以，在你的會(huì)員服務(wù)內(nèi)容過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上，收取會(huì)員費(fèi)也是應(yīng)該。我們不妨來(lái)算筆賬，按照一個(gè)會(huì)員收取20元工本費(fèi)，該公司月平均入會(huì)量為100個(gè)，那么一年的會(huì)費(fèi)收入就是2.4萬(wàn)元；一般來(lái)說(shuō)，新成立一個(gè)車(chē)友會(huì)，前期的投入大概是，系統(tǒng)軟件費(fèi)、VI設(shè)計(jì)費(fèi)、會(huì)員卡、會(huì)員手冊(cè)、車(chē)貼制作費(fèi)等，共計(jì)大約5-8萬(wàn)左右，那么依靠會(huì)費(fèi)一項(xiàng)收入，2-3年就能夠把這個(gè)成本填平。

二、關(guān)于充值消費(fèi)。其實(shí)這一方法，很多公司已經(jīng)有在實(shí)施，但往往容易半途而廢，主要原因是為了追求吸引客戶(hù)的效果，用力太猛，錢(qián)是提前收回來(lái)了，但后期服務(wù)跟不上，客戶(hù)就會(huì)有種辦了某美容美發(fā)充值卡，用了幾次老板跑路追債無(wú)門(mén)的感覺(jué)。充值消費(fèi)，是指客戶(hù)提前預(yù)充費(fèi)用，以達(dá)到優(yōu)惠享受某項(xiàng)服務(wù)的目的。我們?cè)谥贫A(yù)充規(guī)則時(shí)，需要充分考慮幾點(diǎn)問(wèn)題：1、成本核算：成本核算誰(shuí)都知道，但是這里要說(shuō)的是動(dòng)態(tài)成本核算，即指包含當(dāng)下及未來(lái)可能產(chǎn)生或發(fā)生變化的成本，比如工時(shí)漲價(jià)，材料漲價(jià)等，因?yàn)轭A(yù)充服務(wù)一般都有較長(zhǎng)的時(shí)間周期，初期項(xiàng)目推出，到后期項(xiàng)目服務(wù)完成，中間較長(zhǎng)的時(shí)間里，成本是很有可能發(fā)生變化的，而這種變化很可能會(huì)讓這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目利潤(rùn)變薄甚至虧本。2、說(shuō)到時(shí)間周期，為了避免上述問(wèn)題產(chǎn)生，我們更建議預(yù)充服務(wù)是短周期的，同時(shí)這也利于我們豐富產(chǎn)品，隨時(shí)制定不同的預(yù)充服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)不同需求，也提高客戶(hù)的驚喜度。3、豐富項(xiàng)目類(lèi)型：通常4S店的充值服務(wù)主要都在售后維修保養(yǎng)上，一般都是一些保養(yǎng)套餐，其實(shí)我們的面可以在擴(kuò)大一些，比如養(yǎng)護(hù)品套餐、汽車(chē)用品套餐、汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)套餐等。這些套餐，在材料上較保養(yǎng)維修材料受主機(jī)廠控制和影響小，自由靈活，在成本上的控制比較精準(zhǔn)，而且服務(wù)多樣化，可供客戶(hù)的選擇更多。

采用這種小型多樣化的套餐預(yù)充項(xiàng)目，不僅靈活，更能豐富項(xiàng)目?jī)?nèi)容，一次套餐的費(fèi)用也不高，更容易讓客戶(hù)接受。

三、客戶(hù)資源的利用?？蛻?hù)資源的利用，有一個(gè)前提，是你的會(huì)員儲(chǔ)備充裕，并且活躍度和滿(mǎn)意度都不錯(cuò)。而這種利用，不是拿著客戶(hù)資源去買(mǎi)賣(mài)，而是用我們手頭豐富的客戶(hù)資源為資本，去進(jìn)行異業(yè)合作，甚至招商引資。這有兩種形式：1、上期我們提到的異業(yè)合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用我們豐富的客戶(hù)資源與商家爭(zhēng)取優(yōu)惠服務(wù)；2、是利用我們優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，為我們的會(huì)員活動(dòng)提供贊助，這可以是：積分兌換的禮品、自駕游的冠名費(fèi)用、一些免費(fèi)的沙龍課堂等。如果你還運(yùn)營(yíng)著車(chē)主雜志、會(huì)員網(wǎng)站或者論壇，那就可以利用這些資源收取相應(yīng)廣告費(fèi)用。而這些費(fèi)用，完全可以抵消運(yùn)營(yíng)的成本，甚至能帶來(lái)利潤(rùn)。

這些聽(tīng)起來(lái)好像遙不可及甚至難以實(shí)施，但是以基盤(pán)客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)為新盈利點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，將會(huì)成為未來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的全新發(fā)展思路，而車(chē)友會(huì)恰好是最理想的運(yùn)營(yíng)載體，誰(shuí)先做起來(lái)，誰(shuí)就是未來(lái)新的贏家。