摘要：

1. 如何提升售后服務產(chǎn)值

答：汽車服務產(chǎn)值=進廠臺次×單車產(chǎn)值，如果要提升服務產(chǎn)值，必須要在提升進廠臺次和提升單車產(chǎn)值兩個方面下工夫，進廠臺次包括機電進廠臺次和鈑噴進廠臺次，機電進廠臺次的提升主要是正常保養(yǎng)的客戶進店，業(yè)內(nèi)比較通行的一個標準是一年內(nèi)客戶流失率低于5%，二年內(nèi)客戶流失率低于8%，三年內(nèi)客戶流失率低于12%，通過日常的服務促銷活動拉動客戶進店。而鈑噴進廠臺次主要是事故車的進廠臺次，一是與關(guān)聯(lián)的保險公司建立緊密的合作關(guān)系，二是要讓客戶在自己企業(yè)內(nèi)續(xù)保，給予客戶潛在的優(yōu)惠，用利益吸引客戶進店。

單車產(chǎn)值的提升，主要是機電工單單車產(chǎn)值的提升，一是及時發(fā)現(xiàn)客戶更換的備件，說服客戶，讓客戶同意更換；二是通過增值延伸服務，發(fā)掘客戶的潛在需求，說服客戶消費，讓客戶購買，比如：深度養(yǎng)護產(chǎn)品、汽車精品、車主用品等。

2. 如何提升售后服務毛利

答：售后服務毛利=售后服務產(chǎn)值-售后零件和耗材成本，上面已經(jīng)論述過了服務產(chǎn)值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介紹過，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：鈑噴油漆和輔料的成本，大約控制在18%比較合理，如果高于18%，說明油漆和輔料的損失較大；而成本低于18%，則說明按鈑噴規(guī)定的流程和要求把漆面噴涂到最好化，會影響噴涂的效果，同時降低客戶滿意度。

3. 如何提升工時產(chǎn)值貢獻？

答：在西方國家，工時成本比較高，同時工時貢獻基本上占到售后服務貢獻的60%以上。而在國內(nèi)，工時的貢獻基本上占到服務服務貢獻的30%左右，普通維修廠在20%左右，而快速保養(yǎng)店和小型維修廠幾乎為零。而實際上，零件的加價率和工時的收費是不沖突的?？蛻舻倪M店檢查，也要收合理的檢查費；如果是客戶故障診斷，更要收故障診斷費，不管客戶是否在店內(nèi)維修；如果是事故車定損，也要加上保險索賠的工時費；就連廠家的召回活動，也要廠家給予一定的索賠工時費。對于維修企業(yè)來講，工時收費就代表著人工的費用。對于維修企業(yè)來講，把維修、保養(yǎng)、診斷、鈑金、噴漆完整的、系統(tǒng)化的工時收費標準制定出來，并且公示出來，絕大多數(shù)的客戶也會認可。

4. 如何提升事故車產(chǎn)值？

答：一是讓保險公司主動送車；二是從保險公司手中搶車；三是讓客戶主動送車。無論是那種方式，讓事故車進店，都僅僅完成了第一步，事故車進店。而要提升事故車產(chǎn)值，需要提升新車的保險銷售和售后車輛的續(xù)保金額，保險公司與維修企業(yè)的結(jié)算原則上1：0.9，也就是汽車維修企業(yè)給保險公司保險金額貢獻100萬，保險公司給維修企業(yè)事故車結(jié)算90萬。所以續(xù)保和事故車的結(jié)算是有機鏈接在一起的。汽車服務企業(yè)要提升事故車產(chǎn)值，首先要提升保險的銷售額，而提升保險銷售額可以采用如下方式：新車買保險送精品券，續(xù)保贈送機油機慮保養(yǎng)券，拉動客戶新車購買保險和售后續(xù)保。另外，與保險公司的保險熱線接線員以及事故車現(xiàn)場定損專員處理好關(guān)系，便于第一時間知道事故車的信息，及時趕到現(xiàn)場把事故車拿下。

5. 如何提升精品收入利潤？

答：提升精品的銷售，降低精品的進貨成本。提升精品的銷售，可以用季度的產(chǎn)品促銷提升業(yè)績，也可以用靈活的內(nèi)部員工獎勵提升業(yè)績；成本降低，可以采用同一品牌兩家同時供貨的方式降低成本，也可以同一類產(chǎn)品選用三家供貨商合作的方式，降低成本。一句話，通過市場的競爭讓供應商降低成本。

6. 如何提升續(xù)保收入和利潤？

答：對于保險續(xù)保，當前各家保險公司之間競爭也是比較激勵，一家汽車服務企業(yè)，至少要選擇3家保險公司，原則上續(xù)保的比例是5：3：2上下，根據(jù)上月各家保險公司貢獻的事故車的產(chǎn)值大小，決定該保險公司續(xù)保比例的擴大還是減少，用客戶續(xù)保金額的力量來影響保險公司。客戶續(xù)保時，可以把保險銷售的利潤全部返給客戶和過公司銷售保險的員工，以促進保險的銷售。

7. 如何降低企業(yè)運營成本？

答：企業(yè)的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、營銷成本、折舊成本，這里僅僅談人工成本和營銷成本。汽車服務企業(yè)的人工成本和營銷成本并不是越低越好，而是要維系在一個合理的比例。在當前的國內(nèi)，汽車服務企業(yè)的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，說明企業(yè)優(yōu)秀人才不足，或者說明企業(yè)人才不足，絕大部份員工在超負荷工作；如果開業(yè)一年以上企業(yè)的人工成本超過售后產(chǎn)值的12%，說明要不是企業(yè)員工賦予，要不是員工工作的主動性和積極性沒有發(fā)揮出來，要不是車間工位利用率太低，工時效率太低，影響當日的完工臺次。

8. 如何降低壞賬、死帳比例？

答：如果沒有任何理由，超過6個月未收賬款，都成為壞賬，超過1年以上的未收款，稱為死帳。在目前的中國，基本上90%的企業(yè)事業(yè)單位維修都會欠款，有的單位欠款可以達一年。這里可以設定一個賬款額度指標和賬款期限指標，最大的賬款額度=欠賬單位過去平均六個月貢獻的毛利；賬款期限原則上最多三個月，特殊的政府單位可以延長到半年結(jié)算一次。從源頭上還是不能避免的壞賬和死帳，企業(yè)要設定專門的人進行催收，一是給予高額的傭金進行回收，二是通過高端人脈關(guān)系來回收，三是通過第三方公司互相沖帳的形式抵消。

9. 如何合理避稅？

答：企業(yè)納稅是一項義務，更是一項責任。但是企業(yè)也要學會在合乎稅法的前提下，合理合法的避稅。建議汽車服務企業(yè)簽訂一家會計師事務所，每月至少三次，資深的會計師會上門過來指點如何做帳，過來協(xié)助如何修正錯誤的賬目，特別是對于年度申報帳，更會親自過目和修正。企業(yè)付給會計師事務所的費用遠遠低于合理避稅的所得。

10. 如何降低財務風險？

答：財務風險基本上包含：一是投資的風險；二是庫存的風險；三是應收賬款的風險；四是稅務的風險。投資的風險基本是新項目的引進，是董事會決定的；庫存的風險，需要財務部門定期介入審計其零件的周轉(zhuǎn)率和滯銷庫存的比例；應收賬款的控制，包括金額的控制，比例的控制以及帳期的控制；稅務的風險就要提前借助會計師事務所來規(guī)避。