摘要：

“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你不可能阻止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)?！?/span>

從1985年SVW上海大眾成立，再到1999年SGM上海通用的投產(chǎn)，中國汽車市場(chǎng)可以說走了一條從“批條子”賣車的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到“降價(jià)賣車”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)道路。同時(shí)，庫管員+收銀員+經(jīng)理的獨(dú)家代理銷售模式也相應(yīng)升級(jí)到前臺(tái)接待+銷售顧問+銷售經(jīng)理+服務(wù)顧問+收銀的顧問式授權(quán)銷售服務(wù)一體模式，同城、同品牌的橫向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升快慢決定了4S店的生存狀態(tài)。那些時(shí)時(shí)刻刻處于危機(jī)感狀態(tài)下的4S店不斷提出學(xué)習(xí)的要求和標(biāo)準(zhǔn)，從而始終處于“一直被模仿  從未被超越”的態(tài)勢(shì)。那么，如何打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)呢？

2006年，筆者所在的北京現(xiàn)代河南長(zhǎng)江汽車銷售服務(wù)有限公司在總經(jīng)理?xiàng)顣詵|先生的提議下，每年安排全體員工參加拓展訓(xùn)練，每月安排部門以上經(jīng)理為全體中高層人員進(jìn)行培訓(xùn)，每周四晚安排全體中高層人員觀看涉及財(cái)務(wù)、管理、營(yíng)銷等方面的教學(xué)影像，每天8：05早會(huì)安排參會(huì)人員“講故事”，不定期安排中高層人員參加魔鬼訓(xùn)練，購買大量汽車、管理、營(yíng)銷等圖書供員工借閱或作為獎(jiǎng)品贈(zèng)送給員工。另外，河南長(zhǎng)江汽車花費(fèi)“巨資”為中高層人員報(bào)名學(xué)習(xí)有“打造企業(yè)特種部隊(duì)”之美譽(yù)的深圳聚成培訓(xùn)。特別要強(qiáng)調(diào)的是，總經(jīng)理?xiàng)顣詵|先生率先垂范，報(bào)名學(xué)習(xí)了清華大學(xué)EMBA并定期向中高層人員進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)。幾年下來，河南長(zhǎng)江汽車年銷售最高紀(jì)錄達(dá)7千臺(tái)，單月最高紀(jì)錄900臺(tái)，連續(xù)三年成為北京現(xiàn)代汽車全國銷售冠軍。

2007年，筆者曾經(jīng)提出針對(duì)4S店用人、留人的辯證三要素理論：“薪資+學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)+發(fā)展空間”。其中，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是三要素中起到承上啟下關(guān)系的關(guān)鍵一環(huán)?；诖?，當(dāng)4S店老板或者總經(jīng)理天天抱怨員工流失率居高不下、員工忠誠度偏低以至于企業(yè)發(fā)展中新老員工青黃不接時(shí)，請(qǐng)認(rèn)真思考上述辯證三要素：薪資+學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)+發(fā)展空間是不是針對(duì)不同的崗位、不同的員工、不同的時(shí)間段進(jìn)行著相應(yīng)的“比例安排”而不是一刀切。因?yàn)?，員工薪資的提高、發(fā)展空間的擴(kuò)大都需要更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)來支撐。

莊子曰：“吾生也有涯，而知無涯?！敝R(shí)是沒有窮盡的，堅(jiān)持學(xué)習(xí)讓人始終處于不敗之地。反之，沒有知識(shí)的不斷補(bǔ)充和積累，人便會(huì)落后于時(shí)代。少而好學(xué)，如日出之陽，壯而好學(xué)，如日中之光，老而好學(xué)，如炳燭之明。一個(gè)人的一生中之所以能不斷提高，與其始終如一的學(xué)習(xí)是分不開的，所謂活到老學(xué)到老。同樣，在汽車4S店的管理過程中必須把“學(xué)習(xí)”放在首位，這樣才能立于不敗之地。

21世紀(jì)，什么東西最貴？答曰：適合企業(yè)文化的人才。而適合企業(yè)文化的人才從哪兒來？答曰:內(nèi)部培訓(xùn)。因?yàn)?，如果不?duì)人進(jìn)行崗前、崗中細(xì)致、耐心、嚴(yán)格的全方位培訓(xùn)，單靠人自己在繁忙的工作之余自覺學(xué)習(xí)，人對(duì)企業(yè)文化就會(huì)不認(rèn)同，人對(duì)企業(yè)操作規(guī)程就會(huì)不熟練，人對(duì)企業(yè)發(fā)展所需要的技術(shù)、管理等信息就會(huì)不了解，那么，人就不可能成為人才，企業(yè)的發(fā)展也就成為無源之水，無本之木。

既然我們都明白了學(xué)習(xí)或者培訓(xùn)的重要性，那么，在4S店管理中當(dāng)如何制定學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃呢？

首先制定當(dāng)年的學(xué)習(xí)培訓(xùn)預(yù)算，如按照每年?duì)I業(yè)額的0.5-3%或者每年稅后純利潤(rùn)的5-10%來提取。在制定學(xué)習(xí)培訓(xùn)預(yù)算時(shí)要考慮多種因素，如公司未來預(yù)期業(yè)績(jī)發(fā)展情況、上年度學(xué)習(xí)培訓(xùn)總費(fèi)用、人均學(xué)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)用等等。例如某豪華品牌4S店，當(dāng)年?duì)I業(yè)額約5個(gè)億，按照每年?duì)I業(yè)額的0.5%的最低比率計(jì)算，即為250萬元。

其次按照7：3比率將銷售、售后劃分為一塊，綜合、財(cái)務(wù)、客服、市場(chǎng)劃分為另一塊，即銷售、售后175萬元，綜合、財(cái)務(wù)、客服、市場(chǎng)75萬元。

最后，根據(jù)廠家當(dāng)年上市新車數(shù)量和大致日期制定年度全員（含中高層）和部門培訓(xùn)計(jì)劃并逐一分解、執(zhí)行。特別要強(qiáng)調(diào)的是，書到用時(shí)方恨少，因此，中高層人員關(guān)于EQ情商、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷甚至是ISO9001：2008質(zhì)量體系和ISO14001：2004環(huán)境體系認(rèn)證等課目培訓(xùn)勢(shì)在必行。