摘要：

三--三--二法則是一個指導4S店經(jīng)營管理的戰(zhàn)略高度法則，也是指導業(yè)務模塊實戰(zhàn)的基礎原則，其中法則種的三個盤點（認清自己的勢力范圍、清點保有客戶、檢查服務極限）是4S店差異化營銷的分析基礎，是科學定位和決策的前提。

一般人對三--三--二法則是不清楚，具體涵蓋內(nèi)容如下：第一個法則三為三個主推：策略上推行行進間調(diào)整步伐，銷售上調(diào)整知識、信心和獲利點，管理上關注異常風險，日常保持一定深度的嚴格管理。第二個法則三為三個盤點：盤點確認自己的勢力范圍、盤點自己的保有客戶、盤點檢查自己的服務極限；第三個法則二為兩個堅持：堅持企業(yè)資源最大化，客戶滿意和員工滿意，堅持各項管理和考核指標合理化。簡單的法則，深入淺出的道出了4S店管理精髓，也涵蓋了一個4S店的生存和競爭之道。

孫子兵法講，戰(zhàn)爭取勝的幾個因素：道、天、地、將、法，其中道也就是現(xiàn)代經(jīng)營中策略和戰(zhàn)術的問題，是各管理者在經(jīng)營管理活動中必須遵循的準則；而將就是經(jīng)營管理者，企業(yè)帶兵打仗的領導者和相關部門長。企業(yè)的管理者如何的運用好經(jīng)營管理策略和智慧，關乎企業(yè)生死存亡，關系企業(yè)未來長遠發(fā)展，是在行動之前必須靜心思考和選擇的?，F(xiàn)在商業(yè)競爭是信息的競爭，是服務的競爭，是運用企業(yè)資源的競爭，所以在任何競爭或者營銷活動前，我們必須做好三個盤點，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。而4S店是以客戶資源為長遠發(fā)展核心，服務能力為輔助的經(jīng)營實體，為了獲取最大的效益和付出合理的成本，我們就必須堅持好三--三--二法則的三個盤點。

首先4S店需要明確自己的勢力范圍。勢力范圍不僅僅是傳統(tǒng)意義的能力半徑，而是廣義的企業(yè)定位。沒有正確勢力范圍細分和競爭對手優(yōu)勢認知，就不知道我們該招聘什么能力的人員，采用什么樣的市場開拓方式，該如何裝修和配置我們軟硬件：客戶休息區(qū)域，服務區(qū)域規(guī)劃、銷售精品區(qū)域、客戶俱樂部等差異化服務內(nèi)容。不做競爭對手調(diào)查，微服私訪去體驗對手的服務，感覺對手管理細節(jié)中透露出的文化氣息，你是無法真實深刻的認知對手和尊重對手：因為其他企業(yè)優(yōu)秀的地方我們就應該尊重，別人培養(yǎng)好的客戶消費習慣或者品牌認知模式，我們應該學習。商業(yè)競爭不能就是品牌體系的破壞者，而是很多品牌文化的傳承者和創(chuàng)新者，合作創(chuàng)新才能共生雙贏。

其次就是需要盤點自己的保有客戶。做好精準的客戶需求分析，是4S店差異化營銷活動的關鍵。4S經(jīng)營者在設計業(yè)務營銷方案的時候，都希望獲得效益或者影響最大化，但很容易盲目樂觀。毛澤東戰(zhàn)略理論：“與其傷其十指，不如短其一指！”我們選擇戰(zhàn)略或者營銷獲得時候，必須明確盤點自己的客戶實質(zhì)，侵吞蠶食的方式消化我們有效的客戶資源。細分保有客戶，明確細分：勢力范圍和半徑內(nèi)的是多少，本地車和外地車有多少，高產(chǎn)值車型和低產(chǎn)值車型有多少、保修期內(nèi)的多少，進口和國產(chǎn)分別多少，保修期內(nèi)和保修期外的多少，有保險資料和有續(xù)保的客戶有多少，私家車和公務車輛分類有多少、流失客戶有多少等。現(xiàn)在客戶的滿意度在各方“高人”的培養(yǎng)下，是越發(fā)難以滿足和琢磨，那我們?nèi)绾螠p少被拒絕的概率：那就是精準營銷，有效盤點自己潛在或者保有客戶群，細分針對性的開展活動，做到有的放矢，差異化維系。

銷售方面或者是新店開業(yè)不久，如果我們需要增加銷售潛客進店數(shù)量或試乘試駕活動的成交率，我們就必須分析我們的歷史留檔客戶，明確我客戶資料的需求，客戶需求意向定位。結合我們的現(xiàn)有庫存或者廠家活動支持要點，篩選客戶共性，制定我們的計劃方案。對不同的客戶，確定不同的話術，明確制定客戶跟進和邀約進度，合理運用表格和三表卡管理技巧，銷售經(jīng)理和主管逐級把關，晨夕會關注結果。做到潛在客戶招攬細致，反饋及時，關閉原因明確，力求做到不浪費每一個客戶資源。

流失客戶是大家最關注的群體，流失客戶的招攬大家都很關注和頻繁，結合差異化服務營銷，我建議：招攬必須針對性強，明確目標和維系招攬細節(jié)。類似維修淡季的進場數(shù)量下降，我們自己希望增加車輛進場和增加產(chǎn)值，那我們就必須明確：什么車型使我們目前流失比例最大的客戶，這些車輛的維修里程和共性有哪些，這些車主在意什么方面服務等，我們?nèi)绾未蛳檻]和讓客戶參與消費時關鍵。

最后一個盤點是檢查服務極限，這個方面也是需要企業(yè)做好實際的內(nèi)在分析：我們的優(yōu)勢在哪兒，我們能好什么，我們最大的承受能力是什么，。。。等這些客觀內(nèi)部因素，制定和決策有效的方式，參與經(jīng)營和競爭。服務極限方面需要準確分析：價格承受底限、接待談判能力、車輛供應周期、潛在客戶維系能力、公司場地硬件、軟件服務、備件儲備、財務準備、技術能力、響應速度、服務細節(jié)等等，否則會出現(xiàn)熱心招攬來，徹底不滿意走，從源頭喪失了未來繼續(xù)維系招攬客戶的機會。

服務極限的尋找和確定，各業(yè)務部門簡單的SWOT分析是基礎，綜合匯總分析就成為了企業(yè)的定位。一旦短板優(yōu)勢項目確認，就需要管理者和政策制定者，要清晰的傳播到所有部門和客戶接觸點，不要去好高騖遠的盲目開展活動，不要去沒有限度和底限的承諾客戶，因為別人做不好的事情，你也不一定能做好?，F(xiàn)代商業(yè)競爭，就需要優(yōu)勢定位的是服務競爭。類似新開業(yè)4S店，開業(yè)先期是選擇肯定不是位置優(yōu)勢而是接待響應效率優(yōu)勢，或者不是技術優(yōu)勢而是服務周全優(yōu)勢等；特別是競爭價格方面是雙刃劍，看似表面輝煌，實際是增加了投資回報期和降低了客戶信心。

簡單明晰的差異化營銷中的三--三--二法則，是一個需要在企業(yè)決策中實踐和業(yè)務模塊工作堅持細化的原則，需要我們?nèi)跁炌ǖ娜ミ\用整合，而整合的基礎就是盤點分析自己。了解別人相對容易，了解自己很難，所以商業(yè)信息發(fā)達的時代，合理客觀分析自己，科學決策，落實好其他細節(jié)，使我們對差異化營銷中的三--三--二法則學習的最好答案。