摘要：

客戶是銷售人員的衣食父母，是銷售人員成就事業(yè)的基礎(chǔ)和源泉?？蛻糍Y源一旦枯竭，銷售人員的銷售生涯也要宣告終結(jié)，所以一個好的銷售人員一定要注意不斷地往自己客戶資源這個畜水池里加水，并注意維護和灌溉，讓自己的客戶資源源源不斷，永不干涸，自己的事業(yè)也就能夠永遠經(jīng)營下去。  

我們在銷售過程中，千萬不能像“熊”掰玉米一樣，掰一個丟一個。我們在銷售過程中，千萬不能像“熊”掰玉米一樣，掰個。我們不要開發(fā)一個顧客，成交一個顧客，再丟失一個顧客，然后再去開發(fā)；每天不斷地去開發(fā)顧客，但顧客還是一樣多。這樣的推銷事業(yè)是做不大的，這就如同你開車，一腳踩油門發(fā)動，一腳卻踩剎車不讓車走，車只能原地踏步。  

增強顧客的忠誠度，保留顧客對于每個銷售員都是非常重要的。因為據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究指出，一個滿意的顧客，會把他的愉快經(jīng)歷告訴其他3~5個人；一個不滿意的顧客會把他的不愉快經(jīng)歷告訴14個人。  

如果你沒有服務(wù)好你的顧客，你的顧客將會流失的非常地快。那么如何留住顧客，并讓我們的顧客源源不斷呢？  

1、輸入決定輸出。  

俗話說如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。推銷就是這樣的一個過程，一分耕耘一分收獲，投入決定產(chǎn)出。  

在你的銷售過程中，總有這樣那樣的原因促使你的顧客流失，這個流失率通常在10%~30%，這幾乎是個定數(shù)。我們每年都有這么高的流失率，我們要保持原來的顧客數(shù)和增加一定的客戶數(shù)，我們就要開發(fā)更多的顧客，這個比率應該高于30%。  

2、為顧客提供令人感動的服務(wù)。  

銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。  

為顧客服務(wù)時要超越產(chǎn)品的界限，要做一些額外的服務(wù)，要做令顧客感動的服務(wù)，要做差異化服務(wù)。  

3、不妨多寫感謝信。  

給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之銷售一定要有長遠打算，不論我們賣的什么，其中都有我們自己的人格和人品的成分在里面。所以一定要注意不要因為眼前的一點點微薄的傭金就將自己與產(chǎn)品一起賣掉。  

在成交之后，你要寫一封感謝信，或者郵寄給顧客，或者發(fā)e-mail給顧客，或者傳真給顧客，要讓顧客感受到你的真誠。凡事要有感恩的態(tài)度。  

4、不要怠慢顧客。  

要迅速有效地處理顧客的抱怨或其他問題你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。  

要正確的對待顧客的抱怨，要感謝顧客的抱怨，因為顧客對你的抱怨表示他還想繼續(xù)成為你的顧客，否則，他完全可以悄無聲息的離你而去。  

如果你沒有迅速有效地解除顧客的抱怨，你將錯上加錯。  

5、銷售就是做人，做人成功了，銷售也就成功了。  

如何對待客戶這個朋友？我們不妨遵循中國的那句古語“己所不欲，勿施于人”，把自己不喜歡、認為不好，不值得的東西推銷給別人，對于你來講是一種什么行為？其目的只是推銷賺錢。所以對于將推銷工作當作是賺錢工具的人來講，唯利是圖是商場上永恒的黃金法則。  

其實此種短視的想法和做法是極其有害的，而且憑借口才與欺騙取得的利益也只能是暫時的、有限的。我們常說銷售就是做人，就是從根本上讓人知道銷售應該“以人為本”，以客戶的利益和需求以及滿意作為我們工作的方向才是永續(xù)經(jīng)營的要求。西方有句諺語：忠誠于客戶比100 次，但你絕對不可以欺騙客戶忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一次。  

6、與客戶建立長期的關(guān)系。  

推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期的關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)景氣時，會把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時，則會維持企業(yè)的生存。而要建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)和推銷員就要維護顧客的利益。  

在銷售任何產(chǎn)品或服務(wù)的領(lǐng)域中，建立并保持長期的人脈是收的人所擁有的行為和技巧。只有人際關(guān)系專家才能入最高的前10%夠隨時隨地的把東西賣給各式各樣的人，而且還可以重復銷售。請各位牢記，一個人在銷售領(lǐng)域中是否能成功與他的技巧有一定的關(guān)系，但與他認識人的質(zhì)和量有絕對的關(guān)系。所以我們一定要成為人際關(guān)系的高手。