摘要：

在我們展廳接待過(guò)程中，客戶(hù)的留檔率非常重要的，如果沒(méi)有客戶(hù)的檔案資料你會(huì)連跟蹤的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，但是客戶(hù)留檔率在我們很多4S店里做得并不是那么好的。

客戶(hù)為什么不留號(hào)碼呢？其實(shí)原因最主要來(lái)源于下面四個(gè)方面：

第一個(gè)方面：由于客戶(hù)原因

客戶(hù)可能他本身就是沒(méi)有打算買(mǎi)車(chē)，或者他的思想就是認(rèn)定了某個(gè)品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來(lái)到你們店里可能就是為了上個(gè)廁所，或者外面太熱了，來(lái)你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過(guò)來(lái)閑逛的。又或者他購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)還沒(méi)有成熟，在這個(gè)時(shí)間段不需要有人去打擾他，因?yàn)榕乱院笥心欠N騷擾電話。

第二個(gè)方面：由于產(chǎn)品原因

如果你的產(chǎn)品完全不是客戶(hù)想象的那樣，他覺(jué)得你們店里所有車(chē)子的類(lèi)型都不是他所喜歡的，他都覺(jué)得難看。或者他預(yù)算本來(lái)是一個(gè)幾萬(wàn)的車(chē)子，那你不可能叫他去買(mǎi)個(gè)幾百萬(wàn)的車(chē)子，還有就是車(chē)的品質(zhì)方面可能有時(shí)候得不到客戶(hù)的認(rèn)可。這個(gè)時(shí)間段客戶(hù)可能也是不愿意給我們銷(xiāo)售顧問(wèn)留下信息的。

第三個(gè)方面：由于公司原因

如果展廳不夠規(guī)范也有可能會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的留檔率的下滑。例如展廳的亂七八糟的，車(chē)子也很臟，這樣可能讓客戶(hù)會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶(hù)不太信任這個(gè)公司，這個(gè)也就是我們展廳常說(shuō)的5S管理是否到位。

第四個(gè)方面：由于銷(xiāo)售顧問(wèn)原因

銷(xiāo)售顧問(wèn)可以說(shuō)是客戶(hù)留檔最重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的好壞可能直接會(huì)影響客戶(hù)是否留檔。其中包括我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的態(tài)度，銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是否全面，銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人形象到底怎么樣呢？他們說(shuō)話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶(hù)是否留檔。

那如何來(lái)提高我們展廳的留檔率呢？我覺(jué)得可以分為以下階段來(lái)向客戶(hù)搜要聯(lián)系方式和地址：

1、在初次客戶(hù)接待的時(shí)候

客戶(hù)一進(jìn)來(lái)的時(shí)候就要向客戶(hù)自我介紹，并且表示想交換名片，這樣可能在開(kāi)始就要到客戶(hù)的聯(lián)系方式和地址，在這個(gè)時(shí)候你也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否可以登記下信息，當(dāng)然話術(shù)到位也可能要到客戶(hù)的聯(lián)系方式。

2、試乘試駕時(shí)

在試乘試駕的時(shí)候我們可以要求客戶(hù)簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶(hù)留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)駕駛證上的地址是不是您的真實(shí)地址呢？我們這邊要做一個(gè)登記

3、通過(guò)報(bào)價(jià)單搜要

在客戶(hù)要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，你把報(bào)價(jià)單拿出來(lái)，你可以試著想客戶(hù)搜要聯(lián)系方式，因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候拿起筆要填寫(xiě)報(bào)價(jià)單，你問(wèn)客戶(hù)一般都會(huì)給你的。

4、通過(guò)活動(dòng)邀請(qǐng)

活動(dòng)邀請(qǐng)只是一個(gè)借口，利用這個(gè)借口來(lái)向客戶(hù)索要，例如，我們以后有相關(guān)活動(dòng)到時(shí)候我可以通知你，請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是什么呢？我們將及時(shí)通知你，或者發(fā)個(gè)短信給你。

5、送別客戶(hù)時(shí)

在送別客戶(hù)的時(shí)候我們也可以在客戶(hù)留檔上做最后一搏，利用客戶(hù)的同情心，又或者直接命令填寫(xiě)。例如：王先生，你這邊給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，我們這邊對(duì)留檔率有考核的，能不能給我配合下，謝謝哦

6、在需求分析的時(shí)候

我們平常在接待過(guò)程中一定要時(shí)時(shí)刻刻想到我一定要留下客戶(hù)的信息，如果大家有這個(gè)心，我相信留客戶(hù)信息還是非常容易的，我們可以?shī)A雜在需求分析里，例如你從哪邊過(guò)來(lái)的？例如客戶(hù)回答了從寧波鄞州過(guò)來(lái)，我們就可以繼續(xù)問(wèn)鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個(gè)公司??？等等。

總之我們要提高客戶(hù)留檔率，首先我們銷(xiāo)售顧問(wèn)有這個(gè)意識(shí)，必須提醒自己時(shí)時(shí)刻刻不要忘記留客戶(hù)信息，一有機(jī)會(huì)就要問(wèn)，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒(méi)有聯(lián)系方式一切都是白說(shuō)。

要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，那我們就應(yīng)該要準(zhǔn)備一些工具，例如筆，名片，接待本，這個(gè)就是我們展廳接待前必須準(zhǔn)備的一些內(nèi)容。