摘要：

據(jù)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心消息，汽車(chē)快修快保店應(yīng)該將供應(yīng)商當(dāng)成朋友還是敵人？不善待供應(yīng)商可能導(dǎo)致質(zhì)量下降或斷供，頻繁更換供應(yīng)商會(huì)增加采購(gòu)成本，要省錢(qián)又要穩(wěn)定，終端店，生存哲學(xué)決定生存命運(yùn)，學(xué)點(diǎn)后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)學(xué)，與供應(yīng)商長(zhǎng)期密切合作才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。  

一、不善待供應(yīng)商可能導(dǎo)致質(zhì)量下降或斷供  

汽車(chē)后市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，終端店占有強(qiáng)勢(shì)地位，因此，有些汽車(chē)快修快保店的老板就對(duì)供應(yīng)商采取了一些不善待的行為，這樣可能遭致產(chǎn)品質(zhì)量下降或斷供。  

1.拼命殺價(jià)  

有些汽車(chē)快修快保店的老板不了解供應(yīng)商的利潤(rùn)率，在采購(gòu)時(shí)，只是一味對(duì)供應(yīng)商殺價(jià)?，F(xiàn)在廠(chǎng)房租金、員工工資、水電費(fèi)、原材料等都在漲價(jià)，有時(shí)供應(yīng)商的利潤(rùn)率已經(jīng)非常低了，為了繼續(xù)銷(xiāo)售，只好降低質(zhì)量，實(shí)在不行時(shí)可能終止供貨。

2.長(zhǎng)期欠款 

有些供應(yīng)商基于多年的合作關(guān)系或者為了提高市場(chǎng)占有率，會(huì)賒貨給一些汽車(chē)快修快保店，但部分汽車(chē)快修快保店老板往往有錢(qián)不還，長(zhǎng)期欠款，從而引發(fā)供應(yīng)商的反感，形成不好的口碑，導(dǎo)致自斷后路。  

3.先多要貨，后大量退貨  

在汽車(chē)快修快保店與供應(yīng)商的合同中，絕大多數(shù)供應(yīng)商會(huì)承諾退換貨。一些汽車(chē)快修快保店老板對(duì)于一些季節(jié)性產(chǎn)品，比如汽車(chē)座墊，為了搶貨源，先是大量采購(gòu)，但后來(lái)有許多汽車(chē)座墊沒(méi)有銷(xiāo)售出去，就退給了供應(yīng)商，結(jié)果使供應(yīng)商積壓了大量的庫(kù)存，造成了巨大的損失。以后，供應(yīng)商的供貨就會(huì)慎重。  

二、頻繁更換供應(yīng)商會(huì)增加采購(gòu)成本  

1.可能趕走部分客戶(hù)

汽車(chē)快修快保店終止與某供應(yīng)商的合作關(guān)系，會(huì)改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品品牌與形象，可能使部分客戶(hù)不適應(yīng)或不滿(mǎn)意，從而把客戶(hù)"趕走了"。  

例如，原先店鋪經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌的氙氣燈，一部分客戶(hù)就是沖著這個(gè)品牌來(lái)的，現(xiàn)在換成了另一個(gè)氙氣燈品牌，這部分客戶(hù)可能就走了。  

2.增加管理費(fèi)用  

重新物色供應(yīng)商，汽車(chē)快修快保店不僅需要對(duì)供應(yīng)商作大量的認(rèn)證工作，還需要與新的供應(yīng)商重新磨合，這需要投入大量的時(shí)間、人力、物力等管理費(fèi)用。  

三、與供應(yīng)商長(zhǎng)期密切合作能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏  

汽車(chē)快修快保店與供應(yīng)商長(zhǎng)期密切合作，雙方都能夠得到好處，實(shí)現(xiàn)雙贏。  

1.供應(yīng)商能夠得到的好處 

（1）有助于鞏固供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率。 

（2）有助于幫助及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，從而降低生產(chǎn)成本。 

（3）有助于供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃更加穩(wěn)定。 （4）有助于加快供應(yīng)商的回款速度

（5）有助于增強(qiáng)供應(yīng)商的效率與競(jìng)爭(zhēng)力。  

2.汽車(chē)快修快保店能夠得到的好處 

（1）有助于穩(wěn)定供貨的渠道，及時(shí)獲取貨源。 

（2）有助于減少或消除對(duì)進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品不必要的檢查，從而提高了采購(gòu)效率，減少了采購(gòu)成本。 

（3）有助于供應(yīng)商給予價(jià)格優(yōu)惠或較大的年終返點(diǎn)。 （4）有助于供應(yīng)商給予培訓(xùn)、咨詢(xún)方面的支持。 

（5）有助于供應(yīng)商給予廣告、促銷(xiāo)方面的支持。 

（6）有助于供應(yīng)商給予賒貨方面的支持。  

四、如何與供應(yīng)商長(zhǎng)期密切合作  

1.建立充分的信息交流與共享機(jī)制 

（1）汽車(chē)快修快保店及時(shí)向供應(yīng)商提供市場(chǎng)的信息。

供應(yīng)商對(duì)于汽車(chē)快修快保店除了想得到錢(qián)，還特別想得到市場(chǎng)的信息。汽車(chē)快修快保店是與車(chē)主接觸最多的地方，最了解車(chē)主的需求，也最了解當(dāng)前市場(chǎng)上最暢銷(xiāo)的品種、最合適的價(jià)位。汽車(chē)快修快保店提供信息的成本接近于零，但對(duì)于供應(yīng)商而言，卻是寶貴的財(cái)富。 

供應(yīng)商可以根據(jù)汽車(chē)快修快保店提供的信息，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格等，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 （2）供應(yīng)商及時(shí)向汽車(chē)快修快保店提供生產(chǎn)的信息。 

生產(chǎn)信息包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、成本信息、質(zhì)量控制信息、廣告策略、促銷(xiāo)策略等，汽車(chē)快修快保店可以根據(jù)供應(yīng)商提供的信息，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)策略等，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。  

2.信守諾言 

信守諾言是商業(yè)活動(dòng)成功的一個(gè)重要原則。供應(yīng)商缺少誠(chéng)信或者汽車(chē)快修快保店缺少誠(chéng)信，雙方都不可能維持長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系，即使建立起合作關(guān)系也是暫時(shí)的。"一錘子買(mǎi)賣(mài)"對(duì)供需合作關(guān)系將產(chǎn)生極大的破壞作用。  

3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)溝通，相互諒解 雙方在合作過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。 

（1）供應(yīng)商經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題有：提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性差；送達(dá)貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量與合同不一致；送貨延遲；承諾的服務(wù)不到位等。 

（2）汽車(chē)快修快保店經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題有：對(duì)已簽定的要貨合同在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常要求供應(yīng)商改變貨物品種、規(guī)格、數(shù)量等；對(duì)供應(yīng)商送達(dá)的貨物，采取不合理的壓制、挑剔等手段，以便押款等。  

汽車(chē)快修快保店老板與供應(yīng)商的老板或營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間應(yīng)經(jīng)常性地進(jìn)行互訪(fǎng)，或者通過(guò)電話(huà)、QQ等方式，建立良好溝通渠道，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難。  

4.建立有效的雙向激勵(lì)機(jī)制  

（1）汽車(chē)快修快保店可以激勵(lì)供應(yīng)商的方法有： 

第一，訂單激勵(lì)。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商，可以通過(guò)加大訂單的方式進(jìn)行激勵(lì)，這是供應(yīng)商最樂(lè)于見(jiàn)到的、也是最為有效的激勵(lì)手段。 

第二，付款方式的激勵(lì)。通過(guò)提前付款或及時(shí)付款來(lái)激勵(lì)優(yōu)秀的供應(yīng)商。 第三，開(kāi)辟免檢通道。對(duì)所供應(yīng)物品長(zhǎng)期保持優(yōu)異質(zhì)量的供應(yīng)商，汽車(chē)快修快保店給予免檢待遇，這對(duì)于供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有強(qiáng)大的震懾作用。

第四，配合激勵(lì)。汽車(chē)快修快保店對(duì)于優(yōu)秀供應(yīng)商組織的訂貨會(huì)等活動(dòng)積極配合，幫助供應(yīng)商提高競(jìng)爭(zhēng)力。  

（2）供應(yīng)商可以激勵(lì)汽車(chē)快修快保店的方法有： 

第一，價(jià)格激勵(lì)。汽車(chē)快修快保店由于更多的訂單，供應(yīng)商在價(jià)格上將給予優(yōu)惠，比如，更低的價(jià)位或更大的年終返點(diǎn)等。 

第二，運(yùn)費(fèi)激勵(lì)。供應(yīng)商對(duì)于優(yōu)秀的汽車(chē)快修快保店可免費(fèi)送貨。 

第三，訂單激勵(lì)。允許汽車(chē)快修快保店改變訂單數(shù)量，甚至取消某些產(chǎn)品的訂單。 第四，付款方式的激勵(lì)。允許優(yōu)秀的汽車(chē)快修快保店延遲付款。